Wie erobern wir das Vorzimmer eines Entscheiders?

Der Vorzimmerdrache

Mit Autorität in die Neukundenakquise

Die Tendenz ist eindeutig! Auch in Deutschland wird es immer schwieriger zum gewünschten Entscheider durchgestellt zu werden. Reden wir von high-end Kaltakquise im B2B Bereich dann gilt dies umso mehr. Mit herkömmlichen Telefonakquise Methoden wie sie vielleicht noch bis vor 5 oder 10 Jahren funktioniert haben ist da nicht mehr viel zu holen. Es gibt jedoch einige Vorgehensweisen die das Ganze erleichtern können und auch nach meiner eignen Erfahrung stets in der Praxis funktionieren. Natürlich würde es den Rahmen dieses Artikels sprengen hier alle Erfahrungen diesbezüglich im Detail aufzulisten und ich möchte auch nicht alle Geheimnisse sofort verraten. Jedoch einige Punkte möchte ich gerne ansprechen.

Die Sekretärin als deine Verbündete und verlängerter Arm deiner Kaltakquise!

Der erste und wirklich sehr häufig völlig falsch verstandene Punkt wäre das Thema Autorität in der Neukundenakquise am Telefon. Ich sehe das immer wieder bei Neulingen sowie auch bei sogenannten erfahrenen Call Center Agent die eigentlich lauf Lebenslauf seit Jahren den ganzen lieben Tag nichts Anderes gemacht haben als die Kaltakquise per Telefon. Die eine Sorte Call Center Agent ist zu nett und findet sich häufig in einer Art Bittsteller Rolle wieder. Die zweite Sorte Call Center Agent ist viel zu frech und forsch und nehmen teilweise die Vorzimmerdamen nicht richtig ernst oder versuchen diese mit falschem Dominaten Gehabe einfach aus dem Weg zu drücken. In meiner Laufbahn als Teamleiter und Teambuilder solcher B2B Inside-Sales Teams begegneten mir immer wieder diese zwei Typen von Call Center Agent und darf soweit sagen das beide Varianten nicht funktionieren. Die Sekretärin eines Chefs hat schon lange nicht mehr die bloße Rolle einer einfachen Schreibkraft, sondern hat häufiger den je komplexe Aufgaben zu bewältigen. Sie hat eine unterstützende Funktion und wird gerne in Projekte mit eingeweiht. Die moderne Chef-Sekretärin kann daher sehr schnell mitentscheiden ob der Anruf eines Call Center Agent nun wirklich von Bedeutung ist oder nicht. Zumal besteht oft ein enges Verhältnis zu weiteren Entscheidern in der Führungsebene wobei das Vorzimmer eines Chefs als eine Art Kommunikationsknotenpunkt fungiert. Mit anderen Worten fühlt sich diese Damen vom Agent einmal übergangen oder nicht für voll genommen kann der Termin mit welchem Entscheider auch immer erstmals unmöglich werden.

Den Status eines Call Center Agent aufwerten

Wenn wir also von Autorität in der Kundenakquise reden geht es hierbei vielmehr um den Status den der Agent für sich repräsentiert. Tritt er auf wie ein unwichtiger und meist unter bezahlter Call Center Agent dann stehen die Chancen gleich Null durchgestellt zu werden. Im Gehirn der Sekretärin gehen sofort unbewusst die Schranken hoch. Der absolute Geheimtipp hier ist folgender. Der Agent sollte seinen beruflichen Rang über seine Art und Weise wie er das Gespräch eröffnet um einige Stufen anheben. Wie das genau passiert muss antrainiert werden. Übung macht auch hier den Meister. Am besten sucht man sich hierfür einen guten Coach. Manche bezeichnen diese Methode auch als „freundliche Hartnäckigkeit“ oder „höfliche Stärke“. Leider verwechselt der Agent von Typ B den ich zuvor an einem Beispiel erklärte Autorität und Rang mit Unhöflichkeit und das ist absolut fatal.