Was ist das wahre Ziel einer Telefonakquise?

Kosten sind natürlich immer ein Faktor im Marketing. Halt! Stimmt das wirklich? Wenn wir den ROA (ROA = Return on Advertisment) eines jeden Euro den wir für Marketing ausgegeben haben genau messen könnten wüssten wir doch ab wann genau jeder weitere Euro keinen nennenswerten Mehrwert an zusätzlichen Umsatz oder Gewinn zur Folge hat. Richtig? Im Online Marketing, hier insbesondere bezahlte Suchergebnisse bei Google und Facebook, kann mit Hilfe von intelligenter Marketing-Software dieser Prozess genauestens Analysiert werden.

In der Telefonakquise ist das schon etwas schwieriger. Dennoch gibt es auch im anlogen Marketing Faktoren welche die Qualität und damit Effektivität einer Kampagne maßgeblich mitentscheiden. Einer der fundamentalsten Faktoren für den Erfolg sind die Daten.

Die Daten

Mit der Qualität der Daten steht und fällt Ihr Telefonmarketing. Sie bildet das Fundament für den Erfolg innerhalb eines gewissen Zeitrahmens.

Die Wahl des Callcenters

Bei der Auswahl eines Kooperationspartners wie zum Beispiel einem Callcenter oder eine spezialisierte Dialogmarketing Agentur wobei es hier auch wichtige Unterschiede gibt, spielt die Herangehensweise in der Auswahl der Daten eine große Rolle.

Ein Marketing Manager sollte diesbezüglich folgende Fragen stellen:

Positive Merkmale einer Agentur:

  1. Nimmt man sich Zeit für eine qualitativ hochwertige Recherche?
  2. Wird vielleicht sogar eine reine Recherche Kampagne vorab angeboten?

Negativ Merkmale einer Agentur:

  1. Sind die Daten gekauft worden oder wird dies als Option angeboten?
  2. Wirbt die Agentur mit ihrem langjährigen Bestehen und ihrer eigenen Datenbank die vielleicht über die vielen Jahre auf immense Größen angewachsen ist aber zum Großteil (meist zu 80%) mit völlig veralteten Kontaktdaten ausgestattet?

Call Center Preislisten

Was ältere Call Center mit hohen eigenen Datenbeständen gerne ist bei Neukunden mit diesen zu werben. Ein konkretes Angebot für einen neuen Kunden wie zum Beispiel ein IT-Security Hersteller könnte dann so aussehen das eine frische Kampagne mit den Firmennamen der gewünschten Zielkunden aufgesetzt wird bei denen der Software Hersteller gerne seine Lösungen platzieren würde. Das Call Center reichert dann diese Wunschkundenliste mit Ihren hauseigenen Daten an und verrechnet dafür einen Aufschlag an den IT-Hersteller meist von 10% bis 20%. Dieser „quick & dirty“ Ansatz macht nur sehr wenig Sinn in unserem Beispiel wo doch die Entscheider in der IT-Security Branche fast jährlich durchwechseln. Jeder Kontakt der seit mehr als 3 Jahren nicht mehr aktualisiert worden ist, ist so gut wie wertlos. Der Call Center Agent hingegen der die Gnade erfährt mit diesen Daten arbeiten zu müssen darf dann oftmals per Sekretärin erfahren das dieser oder jener ehemalige Entscheider schon seit einigen Jahren seine Rolle im Unternehmen gewechselt hat, nicht mehr im Unternehmer tätig ist, aus dem Arbeitsleben bereits vor einiger Zeit ausgeschieden oder noch übler bereits verstorben sei. Wir übertreiben hier keineswegs.

So was sollte die Telefonakquise nun kosten?

Die Lösung!

Desk Research & Profiling als Teil der Kampagne ist die Lösung! Qualitativ hochwertige Agenturen und Telemarketing Experten empfehlen und bieten grundsätzlich immer einen Desk Research & Profiling Dienst an. Hier wird verstanden wie essenziell die Hochwertigkeit der Daten ist. Die Datenqualität wird gleichermaßen als der entscheidende Hebel verstanden um effektiv arbeiten zu können und Streuverluste zu vermeiden. Die Identifikation der Zielperson und des richtigen Zielunternehmens wird als die eigentliche Herausforderung erkannt. Über Desk Research & Profiling wird diese Aufgabe sofort von Beginn an in das Telefonakquise Projekt entweder mit integriert oder als eigenständige Kampagne angeboten.