Kaltakquise Tipps

Tipps
Kaltakquise B2B Tipps
Kennen Sie das bekannte Sprichwort: "Der Pessimist ist der Mist auf dem nichts wächst".

Der Pessimist empfindet nach 20 Absagen das Gefühlt aufgeben zu wollen. Mit jeder Ablehnung wird er schwächer in seiner
Selbstüberzeugung es doch noch zu schaffen, doch noch einen Termin vor Feierabend zu generieren.

Der Optimist empfindet nach 20 Absagen das Gefühlt dem Ziel wieder einen Schritt näher gekommen zu sein.

Er weiß, so sicher wie das die Sonne aufgeht, dass mit der zusätzlichen Absage er wiederum einen Versuch näher am nächsten
Termin ist.

Dieses Beispiel zeigt sehr deutlich, wie komplett unterschiedlich das Mind-Set (Neudeutsch für Einstellung) des
Pessimisten gegenüber des Optimisten ist.

Der Einstieg

Kennen Sie das Sprichwort: „Der erste Eindruck zählt“. Ja, klar kennen Sie dieses Sprichwort, und es ist wahr, sogar für
die Neukundenakquise B2B.
Ein starker Einstieg in der Telfonakquise ist die halbe Miete für den Termin.

Besonders in der IT-Branche aber auch in allen anderen Branchen gilt, unser Kunde will kein Geschwafel, keine Worthülsen und kein
„verkäuferisches“ Gelaber hören. Niemand will das hören, nicht in Deutschland, nirgends.
Unser Tipp, immer so schnell wie möglich zum Punkt kommen:

Akquisiteur: „Hallo Herr Kunde, freut mich das ich Sie so schnell telefonisch erreichen konnte…“

Kunde: “ Ja worum geht es denn..?“
Akquisiteur: „Ich bin Vertriebsleiter der Firma xy, wird sind spezialisiert auf die Implementierung von SAP Business One.“
Kunde: “ Sie wollen mir also was verkaufen?“
Akquisiteur: “ Ja richtig, ich möchte Sie als neuen Kunden gewinnen und würde mich freuen Sie in einem persönlichen Gespräch
(Termin vor Ort) genauer kennen lernen zu lernen“

Das ist zwar sehr direkt und nur ein Beispiel von vielen Varianten, aber Sie verwenden dadurch keine Zeit.
Nicht ihre Zeit noch die des Kunden.
Der Kunde wird Sie dafür belohnen.
Häufig mit einer schnellen, höflichen und präzisen Antwort.

Denken Sie immer daran. Eines der wertvollsten Güter / Ressourcen, gerade bei hochrangigen Entscheidern ist nicht das Geld, (Budget) sondern
die Zeit.

Sparen Sie ihrem Kunden Zeit, sparen Sie ihm Geld, und er wird Sie dafür lieben und in äußerst positiv Erinnerung behalten.

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Tipp 3

Die Vorbereitung

Eine ungenügende Vorbereitung auf das Gespräch am Telefon oder auch vor Ort, endet fast immer mit dem Verlust von Umsätzen
und ihrer Margin

Das beginnt schon damit das Sie ihren Laptop hochfahren ehe der Kunde platz nimmt.
Ich darf aus Erfahrung sagen es gibt nichts schlimmeres als auf jemanden warten zu müssen bis dessen Windows PC hochgefahren ist.

Kennen Sie ihren Kunden gut. Lesen Sie sämtliche Notizen die als Historie im CRM hoffentlich gründlich dokumentiert worden sind.

Selbst Informationen von vor 3 um mehr Jahren können nützlich sein. Sie können damit beweisen das Sie sich gründlich vorbereitet haben, und vielleicht
sogar Dinge über ein oder zwei Vorgänger ihres neuen Entscheiders wissen, und manchmal Dinge wissen die ihr Entscheider so nicht erwartet hätte.

Alles was sie von ihren Mitbewerber Account Manager unterscheidet und im positiven Sinne von der Normalität hervorhebt ist im wesentlichen ein Pluspunkt.

Zur fundierten Vorbereitung gehört natürlich, dass Sie sich über das Unternehmen mit dem Sie letztendlich Geschäfte machen wollen interessieren.
Fast schon eine kleine Unternehmensanalyse durchführen. Desto besser Sie über Zahlen, Daten und Fakten wie die Zahlungsfähigkeit, Produkte,
Innovationen usw. bescheid wissen, desto selbstbewusster können Sie ins entschiedene Verkaufsgespräch gehen, überzeugen und zum Abschluss kommen.

 

Telefonverkauf

Am Telefon gleich direkt zu verkaufen hat Vor- und Nachteile.